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中小企業如何提高銷售人員執行力?
文章來源:中國丙綸網 - 中國纖維網旗下網站   添加人:service4   添加時間:2019-9-6

提高銷售工作的效率是管理者普遍關心的話題,如何提高銷售工作的效率,幾乎成為很多管理者的心病,因為銷售工作直接創造效益,能夠直接決定企業的生存和發展,但由于市場情況千變萬化,客戶需求也是多種多樣的,所以銷售過程不可能是千篇一律,你很難完全掌握其中規律。

為了提高銷售效率,你可能會采取多種措施,比如:制定目標計劃、創新營銷策略等等。但是在具體的管理實踐中,你就會發現這些措施也不一定會完全實現企業的目標。

什么原因呢?我們發現,許多老板、營銷總監把影響銷售效率的問題歸結為執行力弱,執行力成為決定銷售效率的關鍵。

執行力是銷售業績達成的根本保障,沒有銷售人員強大的執行力,任何完美的計劃和絕佳的策略都是無法執行下去的,也不會取的預期的結果,因此,提高一線銷售人員的執行力,是企業重要的課題。

企業如何提高銷售執行力,以提高銷售效率呢,這里我們分享兩點。

一、首先是提高銷售計劃的執行

由于銷售人員工作性質決定其大部分時間在公司外部工作,你似乎很難對銷售員進行有效管理,當你要求他們認真的執行銷售計劃,他們總有一些借口,讓你感到無所適從,“計劃沒有變化快”,這是在銷售隊伍中經常聽到的一句口頭禪,當你要求銷售員制定月度計劃、周計劃、日計劃時,卻有些銷售員敷衍塞責、應付了事,當你按照銷售員制定的拜訪計劃進行監控檢查時,卻發現他根本就沒有執行,同時還振振有詞:“我雖然計劃去拜訪客戶張老板,但他卻去某某地出差,于是我就臨時去拜訪李老板了。計劃沒有變化快啊”。

當你按照銷售員制定的鋪貨計劃檢查網點時,可能就會發現某些計劃內的網點沒有鋪貨,如果你問,“小張,為什么在車站附近的某某超市沒有鋪上產品”,你可能會得到理直氣壯的回答:“聽說車站超市的信譽不好,經常拖欠款,所以不鋪”。銷售經理心雖不甘,卻也無可奈何。久而久之,制定銷售計劃也就變成了空話。

當我為企業進行銷售管理咨詢時,銷售經理將這個問題給拋了出來,我當時就反問,“請問你有沒有遇到過飛機晚點?” “由于天氣變化等因素,飛機晚點是很常見的現象,航空公司有沒有因為飛機經常晚點而不去制定航班計劃,恰恰相反,航班計劃照樣非常嚴格,否則就會出大事故”。

銷售工作雖然千變萬化,但仍然要做計劃;正是因為有變化,所以更需要計劃。

古人常以瞬息萬變來形容戰場,但同樣非常重視和強調計劃工作,“夫未戰而廟算勝者,得算多也;未戰而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況于無算乎!"計劃更多的是強調對銷售工作的事前謀劃,它能夠提高銷售工作的規范性和有序性,提高銷售效率。

在普通銷售人員眼里的“計劃沒有變化快”,說明其要進一步提高制定計劃的能力了,制定計劃首先要“知己”,全面而深入的了解自己所能調度的資源、自我能力、素質和水平,掌握本公司及產品政策、特性、賣點及競爭優勢等。

還要“知彼”,準確而詳實的掌握客戶和競爭對手的動態、營銷策略、經營信息、問題及希望等。最為重要的是要有“預知”的能力,所謂預知是在對內外部信息的分析研究基礎上,獲取有價值的內容,基于對營銷規律的準確認識和把握,對未來或將要發生的失誤做出預測性判斷。

銷售人員往往無法把握銷售的成敗,制定計劃都是抱著“撞大運”的心態,不說是“瞎貓撞上死耗子”,也有“守株待兔”的成分,心中不知道“兔子”是否會來,只是希望、盼望、奢望“兔子”會再來,夢想、空想、幻想“兔子”會再來,對于“兔子”是否會再來,何時能再來沒有一點預知和把握。

著名管理專家沈菏生先生認為:企業所有經營活動都離不開準確的預測,尤其是銷售預測,銷售預測越準,制定目標、計劃、策略等都會有針對性和科學性,甚至對企業的生產、采購、研發都具有指導作用。

我國有句老話,叫做“預則立,不預則廢”,講的就是這個道理,銷售人員承擔著為企業開疆拓土、直接創造收入和利潤,因而不能不具備預知的能力,提高預知能力是銷售工作努力的重點方向。

二、如何提高營銷策略的執行能力

為了應對激烈的市場競爭,企業往往會創新營銷策略,但是,管理者又會很快發現,創新的策略很難得到有效的執行。

究竟問題在哪里呢?為什么你的營銷策略得不到有效的執行呢,實際情況又是如何呢?
我就親眼見過一家酒水公司,經過周密計劃準備退出一個中檔產品,以期與現有的高檔、低檔產品交相輝映,擴大整體市場份額。為此公司還從現有的銷售隊伍中分流出一部分人員專職負責新產品的推廣。

由于是同一企業生產的產品,為了使新老產品之間的市場不相互沖突,公司特地給相關營銷人員做了新產品上市制度,明確規定如下:對于已專賣本公司高檔產品的酒店,不得再向他們銷售新產品;雖然有本公司高檔產品在銷售,但并非是作為主推產品的酒店,可以嘗試作為新產品的推廣目標;本公司高檔產品還沒有進入的酒店,應作為主推新產品的目標客戶。

一段時間以后的結果是,雖然新產品銷出了不少,但老產品的銷售量也大受影響。進一步究其原因,發現不少原來銷售該公司高檔產品的酒店都轉向了中檔產品。

有關管理人員進一步質問銷售人員:“為什么違反公司的相應規定?”

沒想到銷售人員是這樣回答的:“不是我們要向這些以銷售高檔產品為主的老客戶硬銷售公司剛推出的中檔產品,而是這些酒店對我們的新產品更感興趣,因為新產品價格低。

 “不過,我們還是盡力遵守了公司的規定不向其供貨。但是,當這些酒店買完了庫存后,連原先老產品也不再進了。此時此刻,與其讓其他產品占領這些不錯的網店,還不如我們公司的產品去占領,你說,在這種背景下,我們的新產品該不該進這些店。”

這真讓人哭笑不得,笑的是這些業務人員對本企業的責任感還挺強的,哭的是自從推出新款中檔產品后,企業的整體利潤不但沒有上升,還大大的下降了。

因為銷售人員往往對新策略不夠積極,甚至有抵觸情緒,這樣心態就決定了他們不可能認真執行新策略,而只愿意以自身的個人立場來應付策略方案所要求的工作。

對此,我國著名管理專家沈菏生先生認為,實際上,企業如果沒有與決策水準相當的操作實力,再好的決策也會失去價值。而實際操作能力的水準又與企業中層人員的素質和狀態具有極大地相關性。

那么,如何提高營銷創新策略的執行呢?

首先要讓銷售人員端正執行營銷策略的心態。

態度決定一切,提高員工執行力也是如此,提高執行力要著重于素質、心態、觀念的塑造。比如“要我做”和“我要做”就是兩種截然不同的態度,并會帶來完全相反的結果。

當我在某獸藥企業服務期間,從事的就是銷售執行部門的工作,當時,我面臨的最頭疼的問題就是經銷商客戶、“雞頭”客戶的政策要求,我手上的費用權限是有限的,而客戶的胃口好像是無限的,一位客戶,剛剛給他提高了扣點,他們又提出要去旅游,、又要贈貨等等,另一家客戶,技術員都派了兩位了,卻又提出要搞養殖戶會議,如果企業不幫忙的話,將直接影響到產品的正常銷售。

更糟糕的是,我們自己的業務人員就像傳聲筒一樣,在企業與客戶之間來回傳話,反正把困難往我桌面上一攤,就算已盡責盡力了。

如何改變這種現狀呢?我從態度轉變入手,開始了我的工作。

當有業務員回來告訴我:某某客戶一定要贊助10000元的獎品才能完成十萬元銷量。

我就啟發他,:“如果10000元能夠‘搞定’這個客戶,那么我派任何業務員都可以去,而你自身的價值就沒有了,如果在10000元的基礎上,經過你的努力實際只需花費6000元,那么你本人的身價就是4000元。”

我又要求我的業務員在每次想我訴求困難之前,先自己動一動腦筋,在心中設想一下解決的辦法。也就是說,你在問我“怎么辦”之后,必須告訴我,假如我是經理,面對此景,我會怎么辦?

這樣做,最大的好處是可以發揮每一位銷售執行人員的主觀能動性,當普通業務員的經驗有限時,我可以啟發他,:“也許我的方法比你的更為理想”,于是好學的人員又能不斷的提高自我執行能力。

我還通過鼓勵市場一線的業務員轉變觀念,把“為企業”工作視作“為自己”而工作:試想一下,企業為你提供了一個舞臺,你從中可以得到實踐的鍛煉和經驗的積累,而這種經驗將深刻你的腦中,沒有人能夠奪走,它可為你的職業生涯發展打下寶貴的基礎相反,這種鍛煉并非在學校,那時候你還拿不到工資。

這樣做的積極意義在于,一方面能夠極大地調動一線銷售人員的積極性,另一方面,又極大地提高了每位業務人員的職業價值。

其次要讓銷售員能夠深入理解營銷策略,知其然還要知其所以然。

知道“為什么”的人才能解決一切“怎么樣”的問題,真知才會真行,正確理解才能正確執行。公司的策略需要正確的解讀和引導,策略的目的和價值需要深入刨析,只有被員工理解的文化理念才會得到有效的執行。

第三,要充分發揮銷售人員“腦”的功能,讓銷售人員不僅要多動“腿”,還要多動腦,對要員工的要求,從單純的體力發展到腦力加體力,甚至可以說全部是腦力。

我們需要強調的是“執行力”問題反映了企業的整體素質問題,更重要的是上層的觀念問題,不少企業的上層經理在日常管理中,根深蒂固的觀念是只利用下屬人員的“腿”的功能,而非開發他們“大腦”的作用,他們會認為,:對于公司的策略,你不必問“為什么”,只需腳踏實地按照要求去貫徹就是了,至于策略的正確與否,那是上層考慮的事情。
偶爾公司的上層也會注意與下級進行“對話”與“溝通”,不過,這樣做,更多的只是為了“姿態”上的意義而已,其實,他們內心很懷疑本公司下屬究竟會有多大的能力來參與決策。

然后,現實卻是反其道而行之,雖然一向高明的策略盡最大可能描述未來發展的各種可能性,但那只能是設計上的“接近”,而不能等同于對“已然之事”的描述。

任何一個方案一旦進入實施,其客觀的環境因素和主觀操作判斷必然更需要更多的適時變化,如何針對這些變化采取應變措施,就需要市場一線業務人員在保持總目標不變的前提下,做局部目標的取舍。

當然,銷售人員對局部計劃的應變調整,應當及時與公司銷售經理溝通和匯報,便于公司掌控大局。有變化,就需要調整,銷售人員還需要進行總結,總結是成功之母,總結能夠提高銷售人員解決問題的能力,進一步提高制定計劃的能力。

作為企業管理者,只有提高員工的主觀能動性,準確理解客戶需求,把握市場發展態勢,營銷策略才能得到有效執行。

 
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